问：现在国产设备也用的挺好，干嘛要用你们这么贵的设备？   

        答：关于保护设备进口和国产的区别我是这么看的。国产设备的水平现在进步很快，特别是在电网系统里面大量使用，也是事实验证了他能满足大多数场合下的使用。国产设备和进口设备的差距是在缩小，不过进口设备还是有这么一些独到的地方：

        可编程，可设定动作逻辑。电力系统里面几乎都国产化了，但是工业系统里面进口保护还是有一定市场，因为工业用户很多时候要根据实际情况设定保护动作逻辑。国产保护也可以通过增加PLC来达到这个功能，但是就存在一个可靠性问题。这是第一点。

        同样都能用，而且国产保护的保护原理并不差，但是许多事例都表明，有了好的工作原理，并非一定会有好的产品。继电保护的产品质量是一个内涵非常丰富的综合概念，除工作原理外，软件编制、电路设计、印制电路板工艺、器件选用、屏蔽及抗干扰能力、面板模具制造、生产工艺流程及质保体系的建立都影响保护最终的使用效果。这些方面是整个工业水平的差距，不是哪一家保护的问题。从用户的反馈来看，他们对我们的评价都是：高水准的产品。

        我们通用公司有一个理念，就是把可靠性从99.99%提高到99.9999%，这个理念可能有的人不在乎，但是对于重点项目可能就很重要。举个例子，我们的电厂里的发电机保护和主变压器保护卖的非常好。那么在35千伏及以下的这个间隔层保护的问题上，如果能够花不多的代价获得更好的可靠性，其实对很多用户来说都是有意义的。

        最后我想说，工业设备的功能设置和参数性能都要遵循一定的规范和要求，归根结底不会差太多，不然没人敢用。但是我们的产品肯定有一些独到的地方，所以来和您聊聊，希望得到您的认可。我们不抵毁别人，但我们肯定对自己非常自信的。

        好家伙，上来就劈头盖脸不着边际地说了这么一段话。这是我自己写的和客户对答方案当中的一小段啦。完全原创，如假包换。

        这几天我悟出一个道理，其实我应该感谢销售这份工作。这份工作给我不大不小的压力，这压力逼迫着我每天绞尽脑汁去考虑怎么完善自己。我去拜访客户发现没什么进展，回来请教老销售，老销售说：我年轻的时候去拜访一个客户之前要准备五个钟头。客户可能说的每一句话我都几乎预料到了，我的每一个表情和手势，每一句话都是现成的答案。小伙子，你还要再练练火候。

原来如此，我开始回忆从前客户所说过的每一句话，然后写到本子上，然后自己搜寻最好的回答。这种事情做起来有一种快感，算计别人的快感。用一句俗话就是：孙猴子逃不出如来佛的手心。无论你说什么，我都能够把握谈话的方向。怪不得金牌销售总是这么自信。

        好吧，我下周开始就要独自去完成很多工作。

        GE公司同一批进来的CLP们，我们可以经常聚聚交流心得啊，有活动随时打我电话哈！